Очень часто рестораторы сталкиваются с тем, что у них в заведении достаточно много людей, но почему-то средний чек очень низкий. И это не всегда связано с тем, что в ресторан приходит целевая аудитория, которая не может себе позволить тратить больше. В большинстве случаев это происходит потому, что ни владелец, ни менеджер и тем более официант понятия не имеют о том, как влиять на увеличение.
Давайте сегодня разберем несколько инструментов управления средним чеком:
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Естественно, ни для кого не секрет, что одним из инструментов управления средним чеком, являются дополнительные продажи. Введите регламент, в котором будут прописаны все дополнительные предложения к каждому Вашему блюду. Официант обязан это знать и сдавать аттестацию по данному регламенту наравне со знанием меню. Включите в него соусы, гарниры, напитки, сопутствующие блюда.
Например: «К этому шашлыку отлично подойдет салат из сезонных овощей, а также, я рекомендую взять нашу фирменную лепешку и соус». «Я бы рекомендовал к этому шашлыку еще овощи гриль» и так далее».
Также, официант может ненавязчиво указать на небольшую порцию «В порции идет небольшая шпажка. 100 грамм. Рекомендую взять две».
Тем самым, Ваш официант покажет заботу о госте и поможет ему определиться.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ НОВЫХ БЛЮД И СЕЗОННОГО МЕНЮ
В первую очередь, необходимо предлагать новые блюда и сезонное предложение, так как они введены с учетом актуальных цен на продукты, а значит у них оптимальный фуд-кост.
Также, это поможет продвинуть Ваши новые блюда и указать гостю на то, что он может попробовать не только уже «поднадоевшие» ему яства.
1/3 БОКАЛА
Если Ваш официант видит, что в бокале осталась 1/3 напитка, то он обязательно должен предложить гостю повторить заказ. Также необходимо предложить напиток гостю, если бокал уже пуст.
ЗАБЫТЬ ЧАСТИЦУ «НЕ»
Строго на строго запретите Вашему официанту употреблять частицу «не». В его лексиконе навсегда должны исчезнуть такие фразы, как «не хотите», «не жалете». Лучше использовать слова «Попробуйте», «Я бы рекомендовал» и так далее.
КРАСОЧНОЕ ОПИСАНИЕ
Обязательно в своем WORK BOOK или в стандартах напишите красочное описание к каждому блюду, которое должен знать официант. О блюде нужно рассказывать «вкусно», «аппетитно», «красочно». Можно делать акценты на приготовлении и на подаче. Это будит аппетит гостя и заставляет его «глотать слюну».
РАЗДЕЛЫ МЕНЮ
В каждом меню есть минимум 5 разделов: закуски, салаты, супы, основные блюда и десерты. Обращайте внимания гостя на каждый из этих пунктов. Пусть Ваш официант максимально поможет гостю определиться с заказом и «ничего не забыть».
МНЕНИЕ
При рекомендации, Ваш официант должен ссылаться на мнение гостей. Покажите гостю, что салат, который Вы хотите продать «Пользуется большим спросом среди наших гостей. Отличный выбор».
УТВЕРЖДЕНИЕ
Ни в коем случае никогда нельзя спрашивать у гостя «Хотите ли Вы десерт» или «Может Вам предложить салат?» Вопрос должен звучать: «Какой десерт Вы предпочитаете» или «Вы предпочитаете мясной салат или Вам порекомендовать салат из морепродуктов?» Тем самым Вы оставляете гостю минимум шансов для отказа.
ЖЕСТЫ
Научите Ваших официантов приему «Кивок Салливана». При произношении названия блюда, которое хочет продать официант, он должен сделать медленный кивок головы. Этот прием работает в 60% случаев, согласно исследованиям. Гость неосознанно повторяет этот кивок и делает выбор в пользу предложенного блюда. Этот прием хорошо работает, когда официант предлагает двойные объемы напитков, например «(кивая)Вам маленький чайник чая или большой?».
МЕТОД «ШТИРЛИЦА».
Необходимо, чтобы Ваш официант предлагал блюда, которые ему требуется ПРОДАТЬ в начале и в конце рекомендации. Например: «Вам ФИЛЕ МИНЬОН, шашлык или СТЕЙК?»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Если гость начал возражать, то сразу же необходимо предложить ему альтернативу. Например: «Вы не едите мясо? Могу предложить Вам стейк семги на пару».
ВКУС
Никогда и не в коем случае официант не должен говорить гостю «что я это еще не пробовал». Это сразу же отпугнет его. Ваши официанты должны знать вкус блюд. Но если уж так случилось, что он пока «не познакомился с блюдом», то в этом случае, ему необходимо использовать красочные описания вкуса, которые прописаны у него в стандартах.
Составляйте стандарты дополнительных продаж. Обучайте официантов и Вы увидите, как Ваш средний чек поползет вверх. Владение этими инструментами принесет удивительные плоды как в кассу, так и в карман официанта в виде «чая».
Удачи Вам в Ваших проектах.
Автор проекта «РЕСТОРАНО»,
Андрей Чекмарев.