Каждый день мы что-то продаем. Мы продаем прямо или косвенно. Когда мы устраиваемся на работу, мы продаем свои навыки и время. Когда мы хотим познакомиться с девушкой или парнем, фактически, мы продаем себя. Когда мы обслуживаем гостя, мы прежде всего тоже продаем. Работа официанта – это симбиоз гостеприимства (обслуживания) и продаж. Поэтому хороший официант – это прежде всего мастер продаж.
В мире существует определенная техника, которая выстроена за долгие годы на практике миллиардов сделок. Каждый Ваш официант должен знать и обладать этими знаниями и использовать этот инструмент постоянно.
Техника продаж строится по определенному алгоритму, который состоит из 6 пунктов.
1. Установление отношений
2. Выявление потребностей̆
3. Красочная презентация
4. Работа с сомнениями и возражениями
5. Продажа
6. Постпродажное сопровождение.
Давайте разберем это на простом примере.
Ваня увидел девушку, которая ему понравилась. Он захотел с ней познакомиться и пригласить ее в ресторан.
1. Первое, что нужно сделать Ване – это произвести впечатление. У него должен быть опрятный внешний вид, не пахнуть изо рта, должна быть чистая обувь и вымытые волосы. Девушки обращают на это внимание. Ване нужно подойти к девушке и завязать с ней разговор. Если Иван подойдет «с рожей кирпичом» и не улыбнется, то скорее всего он обречен. Поэтому он точно улыбнется, выстроит правильный тембр голоса и будет «сама любезность». Это самый важный этап, который называется УСТАНОВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ
2. Познакомились. Завязали разговор. Пора приглашать в ресторан. «Пойдем в клуб» или «Пошли в рыбный ресторан»… А может быть у девушки аллергия на рыбу или она совсем не любит шумные тусовки, а предпочитает им тихие и уютные места… А может она вообще веган. Именно поэтому сначала нужно поинтересоваться, какая кухня девушке нравится больше и какие места она любит посещать. Это называется ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
3. Ваня узнал, что девушка любит, например ролы, и тут Ваня выдаст со знанием дела. «Я тут знаю один японский ресторан. Там готовят потрясающие ролы. Пожалуй, лучшие в Москве». Это называется ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Вряд ли Ваня скажет это монотонно. Скорее, он это сделает ярко, в красках. Опишет свой визит и их потрясающие блюда. Ведь ему нужно пробудить в девушке аппетит и желание пойти с ним. Если конечно Ваня не оладух.
4. Девушка почти согласна, но у нее есть сомнения. Ей далеко ехать домой. И тут Ваня предлагает подвезти девушку после трапезы. Это называется РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Все! Девушка согласна.
5. Пора идти в ресторан. По факту Ваня продал ей себя и поход в ресторан. Это называется ПРОДАЖА или ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.
6. Казалось бы, цель достигнута, но нет. Далее происходит ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ. Ваня обещал подвезти девушку домой и обязан это сделать. Довез. Пожелал доброй ночи. Взял телефон и договорился о новой встрече. Вот теперь все! Ваня установил взаимоотношения. А на сколько они развернутся в дальнейшем – это уже другая история.
То же самое происходит и в бизнесе. Но нужно помнить несколько важных правил:
1. Гости оставляют свое мнение в первые восемь секунд пребывания в ресторане.
2. Всего 7% информации передается словами. Все остальное – мимика, жесты, тон голоса и тд.
3. Для выявления потребностей используйте метод «елочка»
4. В презентации блюда используйте красочные описания конкретных ингредиентов
5. Презентуя блюдо не упускай возможности дополнительных продаж
6. Никакого «самооправдания»
7. Обслуживание гостя заканчивается после того, как он покинул ресторан, а не заплатил по счету.
Вам осталось этот пример и правила переложить на свои реалии и Вы получите отличный инструмент. Используйте его уже сегодня и завтра Вы будете удивлены результатом.
Удачи Вам в Ваших проектах.
Автор проекта «РЕСТОРАНО»,
Андрей Чекмарев