Очень часто к нам обращаются рестораторы, которые утверждают, что они, либо топчутся на месте, или их прибыль падает. На вопрос, что именно падает, ресторатор разводит руками. К сожалению, часто владелец даже не понимает этого вопроса. Он не видит и не отслеживает свои показатели: средний чек, количество чеков, оборачиваемость столов, а ведь это основные показатели ресторана. Только если ты понимаешь эти цифры, ты сможешь понимать на какую «точку» надавить и как повлиять на свой товарооборот.
Давайте сегодня поговорим на эту тему.
Выручку можно увеличить, если влиять всего на 2 показателя:
1. Средний чек
2. Количество чеков
Но как их увеличить?
Обычно ресторатор отвечает на этот вопрос «МОЖНО УВЕЛИЧИТЬ ЦЕНЫ». Это конечно вариант, так как мы можем влиять на свои цены, которые тяжело сравнить с конкурентами. Естественно, это не применимо к позициям, именно по которым, гость сравнивает цены: «цезарь», «эспрессо», «Филадельфия», стейки, но можно вводить неизвестные позиции с хорошим фудкостом, цены на которые сравнить невозможно, так как это Ваше авторское блюдо. Именно на этом можно играть.
Есть и другие инструменты для увеличения чека. Это up-sale, кросс-продажи, продажи двойных и больших объемов. Чтобы Ваш официант начал продавать больше, его необходимо обучить. Об этом я уже неоднократно писал в своих статьях. А многие из моих подписчиков уже создали собственный WORKBOOK или получили его от нас. Ваш официант – это прежде всего продажник. И об этом нужно помнить.
Второй показатель – это увеличение чеков. С этой задачей справляется маркетинг. Но, это не единственный инструмент.
Часто, ресторатор, заполучив гостя, ставит на нем точку, думая, что он уже и так «постоянник» и нужно переключиться на других теплых гостей, чтобы перевести их в число подобных. Это грубейшая ошибка. Каждый Ваш «постоянник», может покупать у вас чаще. ЭТО ДОЛЖНО СТАТЬ ДЛЯ ВАС ПРАВИЛОМ.
Например: Человек по имени Игорь, которого Вы считаете постоянным, 5 раз в неделю ходит куда-то обедать или ужинать. К Вам из этих 5 раз он приходит в неделю дважды. Еще 2 раза он кушает в ресторане «Солнышко» и один раз в ресторане «Облачко». Но однажды, в ресторане «Облачко» накосячили и вынесли горячий суп, да еще и официантка нахамила и уже на следующей недели Игорь кушает 2 раза в ресторане «СОЛНЫШКО» и 3 раза у Вас, потому что Вы поработали со своим меню и обучили официантов, да еще и встретили его лично и расцеловали. Казалось бы, мелочь. Но, Вы увеличили свою выручку на 50% по гостю ИГОРЬ. А таких гостей в Вашем ресторане может быть множество. В итоге Ваши же «постоянники» покупают у Вас больше. Это называется УВЕЛИЧЕНИЕ ЧАСТОТЫ ПОСЕЩЕНИЙ!
Также, Вы должны думать об оборачиваемости. Особенно в запару. Для этого у Вас должны быть четко прописаны стандарты.
Например: В понедельник Вы зарабатываете за целый день 20 000 рублей. А в субботу 200 000, так как у Вас полный зал гостей и невозможно подойти к контактному бару. Гости готовы отдать Вам деньги, но у Вас, то не хватает посуды, то бармен не справляется, так как постоянно ищет где какие бутылки с напитками для коктейлей у него стоят. А очередь в бар в 4 ряда. И по факту, в эту ночь Вы можете заработать к своим 200 000 тысячам еще процентов 10-15, но у Вас не продумана стандартизация. Поэтому, в случае с баром, Вам необходимо прописать на полках где какие бутылки должны стоять, где какие стаканы располагаться, и в каком месте находятся заготовки, будь то лайм, ягоды и другие украшения, которые Вы используете. То же касается кухни, кальянной станции, порядка в стейшене и тд. Исходя из примера, Вы видите, что стоит стандартизировать процессы и Ваша выручка в субботу может быть соизмерима выручке в понедельник. Но, Ваши издержки не увеличиваются на стоимость открытия дня.
Еще одним инструментом увеличения выручки является привлечение новых клиентов.
Например, Вы ввели бизнес ланч и Вам нужно привлечь на него гостей. Первое, что Вам придёт в голову – это разместить наружную рекламу около своего ресторана, чтобы гости увидели Ваше предложение. Стоимость щита, например, 30 000 рублей. Стоимость Вашего бизнес ланча 100 рублей. Я рекомендую Вам потратить свои 30 000 рублей, которые Вы собирались потратить на щит. Соберите информацию по всем своим потенциальным клиентам в радиусе 15 минут ходьбы. Вам нужны телефоны организаций, где сидят Ваши покупатели. После того, как Вы соберете всю эту информацию, посадите на обзвон своих менеджеров, которые всех обзвонят и предложите людям, которые окажутся на том конце, посетить Ваше заведение и попробовать Ваш бизнес-ланч бесплатно. Подарите им ланч на 2 лица и ждите их в гости. Отлично, если это будут секретари, стоматологи, парикмахеры и стилисты, так как в своих организациях, они являются информационным эпицентром. В тот момент, когда они придут, подойдите к ним и уделите им внимание. Проявите себя, как радушный гостеприимный хозяин и предложите завтра уже прийти вчетвером и попробовать бизнес-ланч второй раз, чтобы подчеркнуть Ваше разнообразие. Уже через неделю такой работы Вы увидите эффект. За те же 30 000 рублей, которые Вы хотели потратить на щит, вы приведете к себе 150 человек, а они уже приведут коллег, друзей, друзей друзей и так далее. Но, важно помнить одно правило.
ДЕЛАЙТЕ ТАКОЙ БИЗНЕС-ЛАНЧ, КОТОРЫЙ ВЫ БЫ ХОТЕЛИ СЪЕСТЬ САМИ.
Инструментов привлечения новых гостей может быть великое множество. Главное понимать, кто Вам нужен, кто Ваша ЦА и какие каналы Вы можете использовать.
Будьте радушным хозяином, выстраивайте работу и не забывайте, что: ЛЮДИ ПРИХОДЯТ К ЛЮДЯМ!!!
Удачи Вам в Ваших проектах.
Автор проекта «РЕСТОРАНО»,
Чекмарев Андрей.